Du verkaufst ein Produkt für 40 Euro. Aber wie viel bleibt dir nach Materialkosten, Verpackung, Rabatten und Zahlungsgebühren tatsächlich übrig?
Gerade für kleine Online-Shops, Selbstständige und Gewerbetreibende ist eine nachvollziehbare Preiskalkulation wichtig. Denn ein hoher Verkaufspreis bedeutet nicht automatisch einen hohen Gewinn.
In diesem Ratgeber erfährst du, wie du deinen Verkaufspreis berechnest, den Deckungsbeitrag ermittelst und verschiedene Preise miteinander vergleichst.

1. Welche Kosten gehören in die Preiskalkulation?

Bevor du einen Verkaufspreis festlegst, solltest du deine Kosten kennen.
Variable Kosten entstehen abhängig von einer Bestellung. Dazu können gehören:

Einkauf oder Herstellung des Produkts

Verpackungsmaterial

Versandkosten, die du selbst trägst

Zahlungs- und Verkaufsgebühren

Weitere direkt zurechenbare Kosten

Fixkosten fallen dagegen auch dann an, wenn du wenig oder nichts verkaufst. Beispiele sind Software-Abonnements, Miete oder bestimmte betriebliche Grundkosten.
Wichtig ist, dass alle Beträge auf einer einheitlichen Grundlage eingegeben werden. Insbesondere bei der Umsatzsteuer musst du darauf achten, ob deine Werte brutto oder netto erfasst werden.

2. Deckungsbeitrag berechnen – ein einfaches Beispiel

Angenommen, du verkaufst ein Produkt zu folgenden Bedingungen:
PositionBetragVerkaufspreis40,00 €Variable Kosten15,00 €Zahlungsgebühr (3 %)1,20 €Feste Gebühr je Bestellung0,30 €Deckungsbeitrag je Bestellung23,50 €
Die Rechnung lautet:
40,00 € − 15,00 € − 1,20 € − 0,30 € = 23,50 €
Das bedeutet: Jede Bestellung trägt in diesem vereinfachten Modell 23,50 € zur Deckung deiner Fixkosten und anschließend zu deinem betrieblichen Ergebnis bei.
Der Deckungsbeitrag ist also nicht mit dem Nettogewinn gleichzusetzen.

3. Warum können Rabatte problematisch sein?

Rabatte können den Verkauf fördern. Gleichzeitig reduzieren sie den Betrag, der nach den Kosten übrig bleibt.
Bei unserem Beispiel sinkt der Verkaufspreis durch einen Rabatt von 10 % von 40,00 € auf 36,00 €.
Wenn die Zahlungsgebühr weiterhin 3 % des rabattierten Preises plus 0,30 € beträgt und die variablen Kosten unverändert bleiben, ergibt sich:
36,00 € − 15,00 € − 1,08 € − 0,30 € = 19,62 €
Der Deckungsbeitrag sinkt damit von 23,50 € auf 19,62 €.
Bevor du eine Rabattaktion startest, solltest du deshalb prüfen, wie sich der niedrigere Verkaufspreis auf deine Kalkulation auswirkt.

4. Wie viele Bestellungen brauchst du pro Monat?

Nehmen wir an, dein Deckungsbeitrag beträgt 23,50 € je Bestellung und deine monatlichen Fixkosten liegen bei 300,00 €.
Bei 100 Bestellungen ergibt sich:
100 × 23,50 € − 300,00 € = 2.050,00 €
Das modellierte Monatsergebnis beträgt damit 2.050,00 € vor Ertragsteuern.
Um allein die eingegebenen Fixkosten von 300,00 € zu decken, benötigst du unter diesen Annahmen mindestens 13 Bestellungen.
Das bezeichnet man als Break-even-Punkt.
Natürlich hängen die tatsächlichen Ergebnisse von deinen Verkaufszahlen, Kosten, Gebühren und weiteren betrieblichen Faktoren ab.

5. Drei Verkaufspreise vergleichen

Statt dich sofort für einen Verkaufspreis zu entscheiden, kann es sinnvoll sein, mehrere Varianten zu vergleichen.
Prüfe beispielsweise, wie sich unterschiedliche Verkaufspreise auf den Deckungsbeitrag auswirken. So erkennst du, welche Variante bei deinen Kosten rechnerisch einen größeren Spielraum bietet.
Ein höherer Preis garantiert allerdings nicht mehr Verkäufe. Auch Nachfrage, Wettbewerb und Zielgruppe müssen berücksichtigt werden.

6. Preiskalkulation mit Excel vereinfachen

Wer Preise, Rabatte und Gebühren regelmäßig berechnet, kann sich mit einer strukturierten Excel-Vorlage Arbeit sparen.
Der VARELLO Preis- & Gewinnplaner für Excel unterstützt dich dabei, Verkaufspreise und eingegebene Kosten zu kalkulieren, drei Preisvarianten zu vergleichen und ein vereinfachtes monatliches Ergebnis zu planen.
Die Vorlage bietet unter anderem:

Berechnung von Deckungsbeitrag und Deckungsbeitragsquote

Preisvergleich für drei Szenarien

Berechnung eines rechnerischen Zielpreises

Monatsplanung mit Bestellmenge und Fixkosten

Break-even-Berechnung

Dashboard und ausgefülltes Lernbeispiel

Du erhältst eine Excel-Vorlage mit Anleitung und Beispieldatei.
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Fazit: Ein guter Verkaufspreis beginnt mit einer guten Kalkulation

Ob du physische Waren oder digitale Produkte verkaufst: Entscheidend ist nicht allein dein Umsatz, sondern was nach den relevanten Kosten und Gebühren übrig bleibt.
Mit einer nachvollziehbaren Preiskalkulation kannst du fundiertere Preisentscheidungen treffen, Rabattaktionen besser beurteilen und deine monatlichen Kosten systematischer planen.
Hinweis: Die dargestellten Berechnungen sind vereinfachte Beispiele. Sie stellen keine Steuerberatung oder Gewinnprognose dar. Das VARELLO Excel-Produkt berechnet keine Steuern und bietet keine ELSTER-Anbindung.